Há diferentes perfis de negociadores e uma infinidade de estratégias envolvidas em cada tipo de negociação. Antes de definir a ideal, é importante analisar de qual ambiente estamos falando. A negociação em um âmbito comercial pode exigir um perfil mais agressivo, rápido e oportunista. Podemos ver claramente este tipo de negociador atuando nos mercados financeiro e imobiliário, por exemplo.
Porém, quando falamos sobre negociar com o governo, o melhor caminho é ter um perfil diplomático, paciente e observador. Afinal, é a instituição mais poderosa de nosso país e nada podemos obter dela com agressividade e rapidez. O processo é mais complexo e, para encontrar boas oportunidades de barganha, é importante estruturar uma argumentação sólida, considerando a fala de opositores e o perfil de todos os negociadores presentes. É claro, sem desconsiderar normas legais, política, economia, mercado e outros fatores de grande relevância.
O que é a Inteligência Competitiva?
Embora não haja um consenso definido na literatura, podemos estabelecer como conceito para este artigo a definição de Inteligência Competitiva estruturada pelo Núcleo de Inteligência Competitiva da Universidade de Brasília (UNB, 1999), que consiste em um processo sistemático de coleta e análise de informações sobre os concorrentes em um ambiente competitivo, seja ele econômico, social, tecnológico, científico, mercadológico ou regulatório para se chegar ao objetivo de uma empresa pública ou privada.
Esclarecido o conceito, precisamos também analisar o surgimento da Inteligência Competitiva no contexto atual, visto que o período é marcado por incertezas de todos os tipos. Assim, é essencial definir estratégias que reduzam riscos e incertezas que ameacem empresas, instituições ou mesmo definições legais.
Em suma, a Inteligência Competitiva é a estratégia de análise de todas as informações existentes sobre os concorrentes para que assim seja possível definir qual é a forma mais conveniente de agir em cada situação. De acordo com a Inteligência Competitiva, um acontecimento pode, ao mesmo tempo, significar a extinção de uma organização ou representar novas oportunidades para quem sabe aproveitar.
Inteligência Competitiva nas Relações Governamentais
Em uma situação que demanda lobby ou a diplomacia em negócios, é preciso aproveitar o caráter longo e burocrático das determinações para estruturar estratégias bem definidas. Neste contexto, a Inteligência Competitiva aparece, para tornar conveniente a utilização do tempo disponível na coleta de informações relevantes sobre cada um dos negociadores para análise. É a partir dela que será definida a estratégia de ação, sempre baseada na moralidade, no avanço econômico, no benefício da população e nos princípios democráticos que norteiam o nosso governo.
Um negociador que conhece os seus concorrentes sabe perfeitamente qual é a melhor forma de trazê-los para o seu lado. Nas Relações Governamentais é importante ter em mente que tem vantagem o indivíduo capaz de agir de forma flexível e diplomática, em busca de um meio termo para proporcionar a satisfação de todos os indivíduos. É importante deixar de lado a competitividade e colaborar.
A afirmação repetitiva e inflexível de um argumento traz descrédito e reduz as chances de barganha. Usar a Inteligência Competitiva em uma situação de lobby ou de diplomacia em negócios significa ter informações suficientes para ser persuasivo de uma forma sutil. A verdadeira força, neste caso deve se concentrar totalmente na estrutura da argumentação e na capacidade de saber trabalhar da forma mais proveitosa com todas as informações obtidas sobre os negociadores envolvidos.
