Negociadores de alto valor têm a ética em alta conta. Saiba porque essas pessoas são, quase sempre, donas de grande prestígio e dos melhores negócios.
A negociação pode ser considerada uma arte, uma ciência, uma função e também é o que torna possível as relações humanas, todas elas. Negociamos com nossos pais, enquanto somos ainda crianças. Negociamos nos primeiros anos de escola, com os primeiros colegas, em nossas relações afetivas e em nossa convivência como um todo. Toda relação entre duas pessoas é baseada em um acordo, seja ele explícito ou não. As relações de trabalho são negociáveis, obviamente com embasamento legal.
Em todas as negociações que fazemos na vida, o que define uma boa reputação (e até mesmo o sucesso da negociação em si) são as características dos negociadores enquanto pessoas e a forma como utilizam as propostas e estratégias. Um pai que mente ao filho quando afirma que o levará para tomar sorvete no sábado depois de toda uma semana de bom comportamento, perde o crédito perante a criança. Desde cedo aprendemos de forma quase instintiva sobre acreditar ou não em uma pessoa que adora fazer promessas vazias.
Na idade adulta e após anos de desenvolvimento racional, intelectual e de experiência, conseguimos identificar quase imediatamente um perfil que não merece o mínimo crédito. A prática de negociar nos molda para compreendermos muito da natureza humana, e, a depender do tipo de negociador você quer se tornar e dos objetivos que almeja na vida, não é recomendável que se envolva em negociações vazias, com pessoas sem crédito ou antiéticas.
A ética pode ser vista de muitas formas e é importante não cairmos no senso comum, mas também não desconsiderá-lo completamente. De acordo com o senso comum, a ética está constantemente atrelada à imagem de uma pessoa “correta”. Essa definição pode trazer um pouco de confusão, porque o meu “correto” pode ser diferente do seu. Dessa forma, a ética acaba por se perder. Por isso, é importante defini-la o melhor possível. Só assim saberemos como utilizá-la e trabalhar bem com ela.
De acordo com a Oxford Languages e o dicionário Aurélio, podemos encontrar para a ética duas definições que nos interessam:
“conjunto de regras e preceitos de ordem valorativa e moral de um indivíduo, de um grupo social ou de uma sociedade.‘ética profissional’”;
"o estudo dos juízos de apreciação que se referem à conduta humana susceptível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente à determinada sociedade, seja de modo absoluto”.
Assim, podemos compreender que a ética está diretamente relacionada aos princípios, valores, à moral de um indivíduo ou de um grupo de indivíduos podendo ser relacionados a ideais de bem e de mal. Bom, aqui nosso raciocínio já fica um pouco mais fácil, pois podemos, a partir dessas definições, compreender que um comportamento ético pode ser considerado aquele que procura não gerar nem um mal ou ser relacionado à maldade de uma forma geral.
Levando essas ideias para uma negociação, podemos compreender que um negociador ético atua com o máximo possível de distância do egoísmo, da mentira, das promessas vazias, das armadilhas, da manipulação e de outros fatores também relacionados ao que, em nossa sociedade, é considerado como mau, danoso a alguém. A negociação com ética busca a responsabilidade, a compreensão do que a pessoa (ou grupo de pessoas) com a qual se negocia almeja, buscando assim um alinhamento de interesses e não apenas levar uma vantagem unilateral.
A ética diz respeito também à transparência e ao cumprimento do que foi acordado, gerando resultados positivos e não negativos a partir da negociação. Negociações com acordos devidamente cumpridos geram reputações fortes, trazem prestígio e atraem somente negócios coerentes com o negociador: negócios éticos, transparentes, positivos.
Ser um negociador ético, é preciso ter características como: transparência, intenção de cumprir com os acordos que propõe, capacidade para ouvir o outro lado e compreender as suas demandas, trabalhando com sinceridade para encontrar um alinhamento com as suas próprias. Negociadores devem ser vistos como parceiros e não como oponentes ou rivais. Assim, a honestidade e a diplomacia também estão entre as características de um negociador que age com ética. Cumpre aquilo que promete, mantém-se sigiloso sobre o que não é importante para a negociação ou não lhe diz respeito e procura agir sempre de acordo com a lei.
