Tem pessoas que parecem possuir um dom natural para sair de situações difíceis ou mesmo para tirar proveito de ocasiões onde as oportunidades pareciam invisíveis. Por mais que alguns tipos de personalidade possam contribuir para o sucesso do negociador, é fundamental pensar a respeito da estratégia que se baseia e na linha de trabalho que procura seguir.
Um bom negociador consegue manter a cabeça fria diante de situações passionais, tendo, por isso, uma visão mais ampla de qualquer situação. Consegue ter uma atitude visionária e busca estar sempre à frente do adversário, mas não é só isso.
A Teoria dos Jogos é um ramo da matemática aplicada que estuda situações estratégicas semelhantes a jogos, na qual jogadores procuram escolher a ação que lhes traga o melhor retorno. Foi amplamente utilizada na economia, na diplomacia internacional e também em cenários de guerra, por chefes militares e de inteligência governamental.
Em um jogo, assim como na economia, na política e em uma negociação empresarial, o sucesso não depende apenas da decisão de um indivíduo, mas também de fatores externos envolvendo um grupo, suas ações e objetivos, em comum ou conflitantes. Tudo isso cria um cenário competitivo ou cooperativo, nos quais há inúmeras possibilidades dentro de determinadas regras.
Dilema do prisioneiro
O dilema do prisioneiro foi formulado em 1950 por Merrill Flood e Melvin Dresher enquanto trabalhavam na RAND, uma organização de estudos estratégicos. Foi formalizado anos mais tarde por Albert W. Tucker. O dilema do prisioneiro (DP), dito clássico, funciona da seguinte forma:
Dois suspeitos, A e B, são presos pela polícia. A polícia tem provas insuficientes para os condenar, mas, separando os prisioneiros, oferece a ambos o mesmo acordo: se um dos prisioneiros, confessando, testemunhar contra o outro e esse outro permanecer em silêncio, o que confessou sai livre enquanto o cúmplice silencioso cumpre 10 anos de sentença. Se ambos ficarem em silêncio, a polícia só pode condená-los a 6 meses de cadeia cada um. Se ambos traírem o comparsa, cada um leva 5 anos de cadeia. Cada prisioneiro faz a sua decisão sem saber que decisão o outro vai tomar, e nenhum tem certeza da decisão do outro. A questão que o dilema propõe é: o que vai acontecer? Como o prisioneiro vai reagir?
Os dois prisioneiros podem sair vencedores e essa solução seria a melhor para ambos. Há alguns problemas: confiarem no cúmplice e permanecerem negando o crime, mesmo correndo o risco de serem colocados numa situação ainda pior; ou, confessam esperando a liberdade, apesar de que, se o outro fizer o mesmo, ambos ficarão numa situação pior do que se permanecerem em silêncio
Essa situação de múltiplas possibilidades é semelhante a um ambiente de negociação em diversas áreas: no governo, no judiciário, na articulação de lobby, junto a órgãos e sindicatos e até mesmo perante alguém com quem fazemos algum tipo de parceria comercial ou corporativa. O dilema do prisioneiro nos ensina a avaliar todas as possibilidades, considerando um cenário completo e imprevisível e nos mostra a possibilidade de sempre tomar uma decisão equilibrada, quando é mais conveniente.
Todo bom negociador deve evitar de forma excessivamente passional em qualquer negociação, para que o foco de seu raciocínio permaneça em bom funcionamento e sem influências irracionais. É importante evitar ações impulsivas e sempre considerar o máximo de jogadas possível adiante. A Teoria dos Jogos é uma excelente área de estudo para quem quer se tornar um negociador de sucesso e praticar a sua capacidade analítica e estratégica.
