Negociar é a arte de buscar acordos e ideias entre interesses em comum em posições que se divergem. São os interesses de duas ou mais partes para com algum objetivo considerando aquilo que seja suportável pelas partes.
As negociações fazem parte da vida como um todo, até mesmo em situações que nem mesmo percebemos. Elas vêm de momentos mais simples do cotidiano até assuntos de maior complexidade como acordos formais entre empresas, governos, como no lobby, por exemplo.
A arte da negociação passa por diversas fases e entre elas a da preparação que deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais vazias sem um objetivo palpável. Apresentaremos a seguir o método de Harvard chamado PICO que possui as letras iniciais desses preceitos necessários a se levar em conta ao preparar-se para uma negociação.
Problema: esteja ciente do problema que deve ser solucionado sem apontar culpados e fazer julgamentos entre as pessoas envolvidas. É necessário sempre separar as pessoas do problema em si.
Interesses: tente compreender os interesses comuns convergentes entre as partes e não mantenha uma posição fixa, sem flexibilidade. Concentre-se sempre nos interesses e não nas posições individuais.
Critérios: baseie-se em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza deixando seus objetivos pessoais de lado. Insista em que o resultado tenha por base algum padrão com conceitos pré-definidos.
Opções: a flexibilidade deve ser parte importante nos processos de negociação. Busque sempre opções em conjunto dialogando sobre as melhores opções criando uma variedade de possibilidades antes da decisão final.
Essas técnicas podem parecer simples, mas nos momentos decisivos são fundamentais para fechar acordos de sucesso e podem ser aplicadas em qualquer tipo de negociação. É preciso enxergar o próprio estilo e trabalhá-lo identificando o do outro negociador para aprender a lidar com ele obtendo mais sucesso e assertividade.
