Inúmeras teorias afirmam que estamos todos conectados. Mas até onde é possível definir e provar essa conexão? Hoje, vamos falar um pouco sobre a Teoria dos Seis Graus de Separação, como ela pode contribuir para que um negociador consiga atingir alguém que acredita ser praticamente inacessível.
A Teoria dos Seis Graus de Separação é baseada em um estudo realizado pelo psicólogo Stanley Milgram e, apesar de seu objeto de estudo serem pessoas, é baseada em raciocínio matemático. Consiste, basicamente na afirmação de que são necessários no máximo seis laços de amizade para que duas pessoas aleatórias em qualquer lugar do mundo estejam interligadas.
De acordo com a Teoria dos Seis Graus de Separação, você pode, por exemplo, estar conectado ao Silvio Santos, Bill Gates ou qualquer outra pessoa no mundo com a distância de seis relações: um colega de trabalho de um amigo de um irmão de um primo seu pode conhecer uma celebridade, alguém de extrema relevância política, ou uma pessoa comum de qualquer lugar do mundo.
O estudo de Milgram foi feito em 1967 nos Estados Unidos e consistia em identificar, através do envio de cartas, qual era o número de laços existentes entre duas pessoas quaisquer. Um indivíduo recebia uma pessoa alvo para a qual a sua carta deveria chegar. Caso a conhecesse, deveria fazê-lo diretamente. Senão, deveria enviar a carta para alguém de seu conhecimento que tivesse mais chances de conhecer a pessoa alvo e enviar a ela a carta.
Assim que recebesse, o alvo deveria enviar outra carta para os responsáveis pelo estudo para comunicar o recebimento. O estudo foi feito com 300 pessoas e cada uma delas tinha que entregar uma carta a um corretor da bolsa em Boston, buscando passá-la a pessoas que conhecessem alguém próximo a ele.
O experimento social de Milgram apresentou como resultado 5,5 conexões entre duas pessoas quaisquer nos Estados Unidos, um número próximo dos 6 graus sugeridos. Vários experimentos foram feitos a partir daí, muitos deles recentemente, pela internet. Os resultados são os mais diversos, mas a Teoria dos Seis Graus de Separação passou a servir como embasamento para criadores de redes sociais e profissionais que necessitam de redes de contato para fazer negócios.
A ideia de estarmos mais próximos do que pensávamos de qualquer pessoa do mundo pode ser assustadora e, ao mesmo tempo, muito interessante. Se a teoria estiver correta, mesmo que em parte, significa que temos chances reais de nos conectarmos até com os indivíduos que parecem mais inacessíveis, desde que tenhamos uma rede de contatos que se entrelace em algum momento com a rede de contatos desses indivíduos. De amigo em amigo, conhecido em conhecido, é possível que se chegue a “pessoas alvo” na vida real.
Em uma situação de diplomacia em negócios, esse raciocínio pode nos abrir muitas portas, já que para participar de reuniões importantes e ser convidado para eventos de tomada de decisão é preciso ter contatos influentes. Ter uma boa relação com órgãos da administração pública também é de suma importância para que se consiga acessar personalidades importantes no âmbito político. Tudo isso garante mais credibilidade na hora de formar um grupo de interesse para fazer pressão por alguma mudança.
Uma das únicas falhas da Teoria dos Seis Graus de Separação é a ideia de que um dos seus seis contatos poderia simplesmente dizer “não” à ideia de dar continuidade ao fluxo da mensagem, ou seja, de lhe apresentar a alguém, por exemplo. Nesse caso, podemos afirmar que a falta de interesse de um dos contatos com relação a você poderia representar o fim das conexões a partir dele.
Isso também nos diz muito na vida real: é preciso estabelecer uma rede de contatos positiva, benéfica e com possibilidade de retorno. Para conseguir essa façanha, negociadores adotam um comportamento diplomático, amistoso, ora neutro, mas nunca agressivo ou negativo, justamente para que os contatos não “percam o interesse” de dar continuidade à sua conexão.
